Efectuarea unui interviu eficient cu clientul inițial este un element esențial al muncii unui consultant. Aceasta nu numai că ajută consilierul în ceea ce privește înțelegerea obiectivelor principale pe care un client încearcă să le realizeze din relație, dar poate, de asemenea, să lumineze cum să satisfacă cel mai bine aceste nevoi pentru a veni cu un plan integrat de gestionare a averii. Până la sfârșitul unui astfel de proces de interviu, consilierul ar trebui să poată obține o imagine mai bună a obiectivelor și valorilor financiare ale clientului, ceea ce se poate face prin punerea întrebărilor corecte.

Unii consilieri pot încerca să scape pur și simplu oferind clienților un chestionar de completat. La început, această abordare poate părea mai puțin consumatoare de timp și la fel de eficientă. Dar poate duce adesea la pierderea consultantului pe unele dintre problemele cheie care nu sunt susceptibile de a apărea în răspunsurile scrise ale unui client.

De asemenea, clientul poate fi mai dispus să retina informații care se consideră prea personale sau dificil de scris pe hârtie. De aceea este adesea mai bine să vă întâlniți pur și simplu clientul dvs. de la bun început. Acest lucru vă va permite să le cunoașteți la nivel personal și vă va oferi timpul să adresați cât mai multe întrebări pe care le considerați pertinente. Introducerea energiei la început va ajuta atât pe termen lung.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să începeți. ( Advisors: Aceste greșeli ar putea costa clienții dvs. )

Pregătiți-vă întrebările

Pregătirea este semnul distinctiv al oricărui interviu bun. Deci, începe prin a face o listă de subiecte pe care doriți să le acoperiți cu clientul dumneavoastră. Obțineți o istorie bună a trecutului financiar al clientului dvs. și a ceea ce el a încercat în portofoliul său de investiții, imobiliare și pensii. De asemenea, trebuie să aflați despre istoria sa de lucru și cum speră să-și vadă cariera în avans. Cele mai multe întrebări pe care le puteți veni, cu mai multe șanse pe care le aveți de a lovit pe unele informații cheie care vă vor ajuta să dezvolte un plan viabil pentru viitor.

De asemenea, ați putea să vă informați clienții despre tipurile de întrebări pe care le veți întreba înainte de interviu, astfel încât să poată pregăti mental răspunsurile lor. Dacă există documente pe care doriți să le aruncați o privire, trebuie să solicitați, de asemenea, ca clientul să le aducă la primul interviu. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi privind modul în care consultanții financiari pot vorbi cu clienții .)

Fiți intervievatorul și subiectul

În timpul interviului trebuie să oferiți clienților dvs. oportunitatea de a vă întreba Câteva întrebări. Luați în considerare sugerarea că aceștia vin la întâlnirea pregătită cu propriile lor întrebări. Răspunzând la aceste întrebări, vă veți da șansa de a vă prezenta abilitățile și cunoștințele.Veți putea, de asemenea, să strângeți multe despre client din întrebările și preocupările sale. Prin angajarea cu clientul dvs. în acest fel, veți începe să înțelegeți ce domenii din viata sau portofoliul de investiții îl fac să se simtă cel mai vulnerabil. ( ) Dacă un client este preocupat în mod special de o anumită zonă a vieții sau de investiții sau de lipsa acestuia, va avea tendința de a aduce de preocupările de mai multe ori în procesul de interviu. Ascultați cu atenție indicii despre ceea ce îl țineți noaptea. Dacă vă puteți ajuta să vă odihniți clienții mai ușor, el va lua cu siguranță notă și va fi foarte apreciat de eforturile și abilitățile dumneavoastră.

Întrebați întrebări personale

Un client vrea să simtă că îl cunoașteți la nivel personal, nu doar financiar. Vrea să se simtă ca și cum l-ai înțelege pe el și valorile lui. Există o anumită caritate care îi place să dea sau să îngrijească o rudă în nevoie? Clientul poate avea, de asemenea, hobby-uri sau cauze despre care este pasionat. Un client dorește să se simtă ca și cum l-ați adresat în mod individual și nu doar oferindu-i serviciului de milă pe care orice consultant îl poate distruge.

Unii clienți nu au de gând să vorbească despre lucrurile care le fac cel mai incomod, în timp ce alții rămân mai strâmți. Atunci când puneți întrebări, încercați să evaluați nivelul de confort al clienților dvs. în a răspunde. Vreți să îi atrageți să vorbească despre chestiuni cheie, dar dacă linia de interogare îi face să se simtă inconfortabil, poate doriți să vă opriți și să adresați mai multe întrebări la o reuniune de urmărire. De exemplu, unii oameni tind să evite discutarea problemelor implicate în planificarea sfârșitului vieții, dar cu timpul ei se pot deschide - de fapt, este treaba voastră să le accesați, astfel încât să le puteți servi mai bine. (Pentru lecturi conexe vezi:

Vreți să impresionați clienții? Afișați-vă îndatoririle .) Linia de fund

Consultanții financiari trebuie să preia conducerea în interviul cu noi clienți. Ședința directă și întrebarea cu întrebări, veți fi mai bine pregătiți pentru a veni cu un plan financiar adecvat pentru clientul dvs. și proprietatea acestuia. (Pentru mai multe informații, consultați:

De ce clienții oferă consultanță financiară )