Biasurile cognitive nu sunt străine consilierilor financiari. Unii clienți se întreabă de ce portofoliul lor nu se mai întoarce 20% în fiecare an (prejudecăți regresive), în timp ce alții ar putea simți că stocurile lor se îndreaptă mai jos la fiecare check-in. Atunci când sunt prezentate dovezi ale performanțelor de mai sus pe piață pe termen lung, ele pot simți în continuare că nu fac așa cum ar putea cu un alt consilier la cârma (prejudecată conservatorism). Consilierii financiari trebuie să învețe să depășească aceste deviații cognitive în practicile lor și să-i ajute pe clienți să vadă imaginea mai largă.

Evaluarea corectă a riscului

Primul pas în crearea unui portofoliu pentru un client este evaluarea toleranței la risc. Deoarece clienții tind să supraestimeze dorința lor de a-și asuma riscuri, consilierii financiari ar putea dori să ia măsuri, dincolo de faptul că aceștia au completat un chestionar. Consilierii Robo, cum ar fi Betterment, îi ajută pe clienți să vizualizeze riscul prin afișarea unor venituri estimate pentru alocările de active date. De exemplu, un portofoliu greu de obligațiuni ar avea un profit redus estimat, iar un portofoliu de acțiuni mai mari ar avea venituri mai mari estimate. Aceste venituri estimate sunt în continuare împărțite în cele mai bune cazuri, probabil și în cazurile cele mai nefavorabile, iar clienților li se arată performanța medie a pieței și performanța slabă a pieței pentru o anumită perspectivă. (Mai mult, vezi: Robo-Advisors: amenințare sau oportunitate? )

- <->

Riskalyze a transformat aceste perspective într-un punct-cheie de vânzare pentru consilierii financiari, conceput pentru a genera potențiali clienți în timp. Folosind un cadru câștigător al Premiului Nobel, compania oferă instrumente care permit firmelor de consultanță să aloce un număr de risc clienților lor, ceea ce reprezintă adevărata lor toleranță la risc. Portofolii pot fi apoi proiectate pentru a se potrivi preferințelor individuale ale fiecărui client și pentru a-și satisface așteptările cu încredere matematică de 95%.

Evaluarea corectă a toleranței la risc prin utilizarea unor astfel de instrumente poate ajuta la stabilirea așteptărilor și la ajutarea clienților să vadă imaginea de ansamblu fără a se îngriji de girațiile pe termen scurt. Cheia este să se asigure că aceste girații se află în limitele lor tolerabile. (Mai mult, vezi: Cum se evaluează capacitatea clienților de a avea riscuri .)

Așteptați așteptările la începutul anului

Consultanții financiari ar trebui să încerce să stabilească așteptările clienților pe timpuriu și să le educe cât mai mult posibil cum este cel mai bine un orizont pe termen lung, mai ales că mass-media din domeniul financiar le bombardează zilnic cu sfaturi pe termen scurt și pe termen scurt. Consilierii ar trebui să înceapă prin a oferi clienților o perspectivă realistă bazată pe performanța istorică a pieței, să încorporeze nivelul de risc pe care clientul este dispus să îl adopte și apoi să ajusteze performanța estimată pe baza acestui risc.În plus, este adesea utilă compararea performanței relative cu un indicator de referință pentru a oferi o anumită perspectivă și explicarea eventualelor diferențe față de criteriul de referință din cauza alocării activelor și a profilurilor de risc.

Există multe instrumente diferite pe care consilierii financiari le pot folosi pentru a stabili așteptările, dar portofoliile de modele cu randamente estimate sunt o soluție excelentă. În plus față de aceste programe, companii precum Software-ul Advisor oferă soluții de propuneri bazate pe obiective care ajută clienții să-și asigure clienții că întotdeauna au în vedere obiectivele și să le actualizeze în funcție de progres. Software-ul chiar contează pentru lucruri cum ar fi securitatea socială și constrângerile de lichiditate pentru clienți. ( Top 5 programe software utilizate de consultanții financiari .)

Stabilirea așteptărilor corecte de la început prin utilizarea unor astfel de instrumente poate ajuta clienții să vadă imaginea mai mare decât să se concentreze pe termen scurt performanţă.

Revizuiți periodic performanța

Consultanții financiari sunt interesați să revizuiască performanța atunci când piața se descurcă bine, deoarece acestea îi fac să arate bine în ochii clienților. Este o poveste diferită atunci când piața este în modul de corecție, dar ironic, aceasta este atunci când comunicările sunt necesare cel mai mult. Consilierii financiari trebuie să țină legătura cu clienții cel puțin o dată pe trimestru sub forma unui apel telefonic rapid sau a unui e-mail. Pe lângă comunicarea performanței, consultanții pot să se asigure că nivelurile de toleranță ale clienților la risc nu s-au schimbat și să facă orice ajustări necesare dacă s-au schimbat în timp. Aceste eforturi pot contribui la asigurarea faptului că așteptările corespunzătoare sunt stabilite și nevoile clienților sunt respectate în mod constant de-a lungul anilor.

În unele cazuri, consilierii financiari ar putea dori, de asemenea, să ia în considerare furnizarea unei platforme automate în care clienții să poată primi actualizări în timp real în portofoliul lor. Abilitatea de a verifica performanța în mod regulat ajută la asigurarea faptului că clienții nu sunt surprinși de mișcările mari și bruște care pot fi văzute atunci când privim la un portofoliu după câteva luni. Companiile precum Broadridge oferă soluții de etichetare albă pentru consilierii care doresc să includă această funcție. (Mai mult, vezi: Topul consultanților inovarează să rămână în picioare .)

Stabilirea unui plan de a menține regulat legătura cu clienții îi ajută să îi convingă că portofoliul lor este important și să- de-știu în orice moment. Utilizând software-ul automatizat, consultanții pot chiar împuternici clienții să verifice performanța lor în orice moment.

Sistematizați totul

Cea mai bună modalitate de a gândi să investiți este urmărirea unui sistem de reguli pe care un client îl cumpără atunci când începe. În cazul în care clientul se plânge, consilierii financiari pot oferi apoi să redeschidă regulile sistemului, mai degrabă decât să investească în acțiuni sau fonduri individuale. Atunci când vânzarea inițială a clienților cu privire la ideea unui sistem, consilierii financiari ar putea dori să sublinieze că investitorii sacrifică 2,5% anual în medie, atunci când încearcă să timp de piață. Cercetările sugerează, de asemenea, că oamenii tind să facă greșeli atunci când iau în considerare oportunitățile noi de investiții în izolare și nu ca parte a unui portofoliu global.Aceste dinamici indică faptul că o modalitate sistematică de a investi poate fi cea mai bună modalitate de a genera profituri solide. ( > Tehnologii ajută consultanții financiari .)

Companiile ca Betterment Institutional permit consilierilor financiari să delege literalmente gestionarea portofoliului într-un sistem și să își concentreze eforturile asupra gestionării comunicării clienților și a deciziilor cu impact ridicat atunci când vine vorba de alte aspecte ale vieții financiare a unui client. Clienții pot fi apoi siguri că sunt înscriși pentru un sistem optimizat, mai degrabă decât să se îngrijoreze de oportunitățile pierdute legate de stocuri sau sectoare individuale.

Beneficiile sistematizării afectează atât consultanții financiari, cât și clienții lor și pot ajuta la eliminarea emoției din proces pentru ambele părți. Consilierii se pot concentra mai degrabă asupra alocărilor de active decât asupra luării deciziilor individuale, în timp ce clienții pot fi forțați să facă o imagine mai mare. ( ) Linia de fund

Consultanții financiari pot avea un timp dificil de a vinde clienții pe o imagine mai largă, mai ales atunci când piața este volatilă în mod negativ. Prin evaluarea corectă a riscului, prin stabilirea așteptărilor la început, prin comunicarea regulată și prin sistematizarea tuturor, consultanții pot evita multe dintre aceste probleme și pot menține clienții fericiți. Bonusul este că referințele pot crește, de asemenea, ca urmare a faptului că clienții fericiți tind să-și comunice sentimentele cu prietenii și familia. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum consultanții pot ajuta clienții Volatilitatea stomacului .