Dacă vorbești cu un consultant financiar cu experiență, aceștia vor avea, fără îndoială, posibilitatea de a transmite povestiri despre clienții actuali și, probabil, fosti, a căror comportament a fost în detrimentul propriei sănătăți financiare și bunăstării.

Încercați ca și cum nu puteți obține întotdeauna un client pentru a-și schimba comportamentul sau atitudinea față de bani și de a investi, chiar dacă este în interesul lor să facă acest lucru. Gestionarea eficientă a acestor relații cu clienții astfel încât clientul să-și poată realiza rezultatele financiare dorite nu numai că are cunoștințe financiare în aceste cazuri, ci și un pic de înțelegere a proceselor gândirii clientului.

Aversiunea față de pierderi față de creșterea investițiilor

Mulți investitori care se apropie sau se pensionează au o aversiune de a pierde bani din investițiile lor. Și pe bună dreptate. În același timp, aceiași investitori au de asemenea nevoie să atingă un anumit nivel de creștere din investițiile lor, astfel încât să nu-și depășească banii în momentul pensionării. Pentru mai multe, vezi: Închiderea la pensionare? Citiți aceste sfaturi .)

În timp ce fiecare client este diferit, o tehnică care a lucrat este de a utiliza o formă de " . Prin asta vreau să spun că am un anumit procent, legat de un anumit număr de ani de cheltuieli de trai în investiții în condiții de siguranță, cu volatilitate mai scăzută (inclusiv numerar), astfel încât nu vor trebui să vândă investiții în fața unei piețe de acțiuni pentru a-și finanța cheltuielile de bază. Compoziția și procentele efective vor varia în funcție de situația clientului și vor lua în considerare resursele de pensii, cum ar fi securitatea socială și pensiile. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum consultanții pot ajuta clienții Volatilitatea stomacului .

-> ->

Refuzul de a vinde o poziție de pierdere

Am întâlnit acest lucru în numeroase ocazii, dar pare mai răspândit la bărbați. Ați cumpărat un anumit stoc și sa dus nicăieri, dar în jos. Acum acest lucru nu este neapărat motivul pentru a vinde. Revizuirea portofoliului global al clientului, a planului financiar și a obiectivelor acestuia și determinarea dacă există alternative mai bune pentru această participație ar trebui să determine această decizie. (Pentru mai multe, consultați: Când să pierdeți portofoliul de pierderi de portofoliu .)

Clienții pot răspunde spunând că doresc doar să dețină poziția până când se întrepătrund. Le puteți arăta de ce alte investiții sunt mai potrivite pentru acestea și chiar dacă realizarea pierderii într-un cont impozabil poate fi benefică, dar uneori logica și numerele nu funcționează. Sincer, dacă poziția este relativ mică în comparație cu dimensiunea portofoliului global, acest lucru nu este sfârșitul lumii. Dacă poziția reprezintă un procent semnificativ din portofoliul lor, atunci este în sarcina dvs. să încercați să îi convingeți să reducă dimensiunea acestei participații și să investească aceste fonduri în altă parte.(Mai mult, a se vedea: Recuperarea fiscală: Reducerea pierderilor de investiții .)

Respingerea vânzării de "sentimentale" exploatații

Adesea un client va moșteni investiții de la soț, părinte sau iubit unu. Nu este neobișnuit ca ei să simtă un atașament sentimental față de aceste investiții. Adesea, ele vor indica exploatațiile pe termen lung și vor menționa că acțiunile XYZ au făcut întotdeauna bine pentru mama și tata și vreau să o păstrez pentru călătoria pe termen lung.

Din nou, dacă poziția nu reprezintă un procent semnificativ din portofoliul clientului, acest lucru poate fi OK Dar, în cazul în care este și în plus dacă există o serie de exploatații care evocă atașament emoțional similar, atunci ca și consilier financiar este datoria dvs. să arătați clientul de ce să vă diversificați de la unele dintre aceste exploatații este o idee bună. Aceasta ar putea include riscul suplimentar de concentrare în doar câteva exploatații, o concentrare într-o anumită clasă de active (adesea stocuri interne mari în aceste situații). (Mai mult, vezi: Tendințe care provoacă consultanți financiari .)

Investing at Wrong Times

De multe ori clienții doresc doar să investească atunci când "… se simte bine …" o perioadă prelungită de redresare a pieței bursiere, care este adesea cel mai rău timp pentru a investi. În schimb, clienții pot fi adesea în panică în timpul crizelor extreme ale pieței și doresc să renunțe la planul de investiții pe termen lung. În calitate de consilier financiar, este de datoria dumneavoastră să le arătați meritele lipsei de planul pe care l-ați dezvoltat împreună și cum investiți în momente greșite, datorită emoțiilor naturale ale fricii și lăcomiei, vă pot afecta șansele de a obține succes financiar.

- Uneori chiar si dupa ce a trecut prin procesul de planificare financiara cu un consilier financiar in care clientul are incredere, clientul se simte inconfortabil, facand decizia de a merge mai departe cu recomandarile consilierului.

Acest lucru ar putea fi cauzat de frica clientului de necunoscut sau chiar de frica de a merge într-o altă direcție. Poate că au lucrat cu un consilier pe bază de comandă, care le-a avut în stocuri individuale și fonduri mutuale de proprietate. Chiar dacă clientul nu a reușit cu acest consilier să intre pe un nou teritoriu neexplorat, poate fi tulburător. (Pentru mai multe informații, consultați:

Care este toleranța la risc?

)

Acest tip de client poate necesita un pic mai mult deținut de mâini și este datoria noului consilier să înțeleagă temerile clientului și să le prezinte informații într-un mod care să poată atenua aceste temeri.

Asigurați-o ușor și inteligibil

Consultanții financiari pot ajuta anumiți clienți prin stabilirea pașilor pe care clientul trebuie să le ia pentru a-și atinge obiectivele într-un format ușor de înțeles. Acestea ar putea include:

Contribuiți 400 de dolari pe lună fondului meu de urgență până când am acumulat trei luni de cheltuieli de trai.

Contribuiți 7. 5% din salariul meu la 401 (k).

• Fă o contribuție lunară automată la IRA, astfel încât am contribuit maxim la momentul în care îmi trimit impozitele.
• Odată ce clientul a finalizat sau a instituit în rutina lor câteva dintre sarcinile inițiale lucrează împreună cu aceștia pentru a adăuga și prioritiza alte aspecte ale planului lor financiar.
• Educați clienții

Poate că cel mai mare beneficiu pe care îl pot oferi consultanții financiari este menținerea clienților să acționeze pe propriile lor instincte. Toți suntem motivați de lăcomie și frică. Ultima emoție a determinat o mulțime de investitori să acționeze în moduri care erau destul de dăunătoare sănătății lor financiare în timpul crizei financiare. Educarea clienților cu privire la avantajele de a rămâne înainte ca piețele să atingă următoarea corecție inevitabilă este esențială. (

Linia de fund Ajutarea unui client să-și atingă obiectivele financiare este mult mai mult decât să-i arătăm numere sau diagrame. Valoarea angajării unui consilier financiar este adesea în ceea ce privește abilitatea consilierului de a coacha clientul prin punerea în aplicare a pașilor de planificare și de ai ajuta pe aceștia să acționeze într-un mod contrar intereselor proprii. Acest lucru necesită consilierul să înțeleagă temerile clienților și ceea ce le conduce astfel încât să poată prezenta informații și îndrumări într-un mod care să rezoneze cu acel client. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum Consultanții financiari pot ajuta investitorii

.