Proprietarii afluenți pot fi unii dintre cei mai buni clienți pe care un consultant le poate avea. În multe cazuri, nu numai că au bani substanțiali de a investi, dar au nevoie și de un plan de pensii sau beneficii pentru afacerea lor. Acest tip de cont poate deveni cu ușurință un flux substanțial de venituri pentru consilieri și, așa cum vă puteți imagina, competiția de a ateriza acest tip de client este feroce.

Statisticile arată că proprietarii de afaceri de succes cuprind o mare parte din gospodăriile aflate în America. Iată câteva sfaturi pe care consilierii le pot utiliza pentru a-și comercializa în mod efectiv acești potențiali clienți. (Pentru citirea aferentă, a se vedea: Cum să atrageți clienți de înaltă calitate pe net. )

• Creați un profil de client ideal: Primul pas către orice campanie de marketing de succes este determinarea publicului țintă. Ce fel de proprietar de afaceri are nevoie cu ajutorul consultantului? Vor fi singuri, căsătoriți sau au copii? Alte întrebări includ dacă consilierul dorește să lucreze cu proprietarii unui anumit tip de afacere, cum ar fi firmele de contabilitate sau magazinele de reparații auto. Alte criterii de selecție includ locația geografică, valoarea activelor investibile sau care au o chestiune financiară cheie care trebuie abordată - cum ar fi planificarea de pensionare sau succesiune. Odată ce criteriile de bază au fost stabilite, consilierii își pot restrânge atenția chiar mai departe după o perioadă de timp, când au descoperit ce subgrupuri formează cel mai profitabil element al bazei lor de clienți. Consilierii care au răspunsuri clare la aceste întrebări vor putea conduce o campanie de marketing mai concentrată și probabil de succes. (Pentru citirea aferentă, a se vedea: Sfaturi pentru a atrage clienți bogați. )
• Solicitați trimiteri: Consultorii ar trebui să abordeze baza lor existentă de clienți ideali și să solicite trimiteri. Aceștia pot oferi aceluiași nivel de servicii pentru colegii lor pe care îi primesc și acest lucru poate ajuta adesea consilierii să-și cloneze clienții de top. Împreună cu asociațiile profesionale de care aparțin clienții dvs. de vârf este o altă opțiune, ca și sponsorizarea unui eveniment pentru ei, cum ar fi un turneu de golf cu un seminar financiar. Voluntariatul de a vorbi la unul dintre evenimentele asociației profesionale va oferi, de asemenea, un consilier un public captiv ideal.
• Deveniți CFO-ul clientului: Acționând ca angajat neoficial pentru un proprietar al unei întreprinderi mici ar putea fi o răsplată pentru el sau ea, deoarece directorii financiari șeful ajută adesea proprietarul sau directorul executiv să ia decizii financiare inteligente pentru companie. Mulți consilieri de succes care lucrează cu această clientelă au descoperit că clienții lor doresc foarte mult ca ei să funcționeze în această calitate, deoarece îi ajută să promoveze o legătură emoțională cu consilierul.Cu toate acestea, serviciul CFO trebuie să fie autentic și trebuie să abordeze toate aspectele vieții proprietarului, cum ar fi planificarea proprietății și a succesiunii, în plus față de gestionarea activelor. Consilierii care pot ajuta proprietarii să ia decizii financiare dificile pentru afacere (cum ar fi dacă și cum să se extindă) pot oferi, de asemenea, un serviciu suplimentar care se poate dovedi de neprețuit pe termen lung. (Pentru lecturi corelate, vezi: Sfaturi pentru clienți de înaltă calitate pentru consultanți financiari )
• A deveni o sursă de opinii secundare: Consilierii care s-au dovedit cu clienții lor pot genera un neoficial sursă de trimiteri, solicitându-i să-i trimită prietenilor și asociaților lor pentru o evaluare fără costuri, fără obligații, a finanțelor lor. Acest lucru poate fi mult mai ușor și mai puțin amenințător decât solicitarea de recomandări, dar consultanții trebuie să se uite sincer la fiecare situație pentru a vedea dacă acel client este potrivit pentru ei. Dacă nu, atunci ar trebui să le sesizeze un profesionist adecvat și să-i păstreze pe cei care se potrivesc stilului lor.

-

Linia de fund

Consilierii care caută proprietari de afaceri afluenți ca clienți pot găsi aur real în această piață de nișă dacă își iau timp să se apropie de ea corect. Aceste sfaturi pot ajuta consilierii să aterizeze și să păstreze tipul de proprietar al afacerii care va ajuta practicile lor să crească și să prospere pentru anii următori. (Pentru lecturi corelate, vezi: Top 10 sfaturi pentru câștigarea clienților bogați )