Industria de asigurări de viață cu amănuntul nu este o industrie ușoară de încredere sau de succes. Potrivit Biroului Statistic al Muncii (BLS), există 443 000 de agenți de asigurări de viață în Statele Unite, și până în 2022, încă 45, 900 vor intra pe forța de muncă. Cu o populație din S.U.A. de 321 milioane în 2015, mărimea industriei asigurărilor de viață asigură un agent pentru fiecare 726 de persoane. Acest mediu extrem de competitiv conduce la satisfacerea nevoilor de asigurare de viață ale Americii, dar se poate dovedi a fi un mediu greu pentru un agent care, de obicei, trăiește pe comisioane din vânzări.

Rata de epuizare a agenților de vânzări de asigurări de viață este ridicată. Mai mult de 90% dintre noii agenți renunță la afacere în primul an. Rata crește la peste 95% atunci când este extinsă la cinci ani.

Salariul agentului de asigurări de viață

Mai mulți factori determină atât de mulți agenți de asigurări de viață să părăsească afacerea. Cea mai obișnuită este că pur și simplu nu-și pot face viața. Marea majoritate a locurilor de muncă de asigurări de viață sunt comisioane directe. Aceasta înseamnă că nici un salariu de bază - nici măcar un salariu minim - și niciun beneficiu. Angajatorii se îndepărtează de această situație prin clasificarea reprezentanților lor de vânzări nu ca angajați ai personalului, ci ca contractori independenți. Ca atare, punerea în muncă a unei săptămâni întregi nu garantează plata unui salariu integral sau o plată. Ai putea lucra mai mult de 40 de ore, dar dacă nu faci niciun fel de vânzări, nu primești nici un salariu în acea săptămână.

Câteva companii oferă statutul de salariat al angajaților, care are un salariu mic și beneficii mici. Cu toate acestea, agenții acestor societăți sunt deținuți de cote de producție rigide. Ți-ai pierdut ținta de vânzare lunară mai mult decât o dată sau de două ori și ți-ai putea arăta ușa.

De ce au părăsit agenții

Ceva mai mulți agenți care nu se pot descurca este măcinarea. Găsirea de perspective este dificilă, chiar și cu valorificarea puterii internetului. O mulțime de companii de asigurări recrutează agenți noi cu promisiunea conducerii abundente, însă, odată ce au lucrat, acești agenți găsesc că conducătorii nu sunt nici pe departe cât de buni, cum a sugerat compania. Agenții care sunt dat de conducători de către angajatorii lor aproape întotdeauna câștigă comisioane mai mici în schimb. Conducerea companiei are reputația că este dificilă. Atunci când noii agenți renunță, managerii lor deseori redistribuie conducătorii cărora li s-au atribuit următorul lot de angajați noi. Până când veți obține primul tău top de companii, s-ar putea să fi fost deja chemați de o jumătate de duzină de ex-agenți.

Exclusive conduce, atunci când le puteți găsi, sunt foarte ridicate în preț. Rata dvs. închisă, adică procentul de clienți pe care îl vindeți, trebuie să fie fenomenal doar pentru a se rupe chiar și cu potențiali exclusivi.

Din aceste motive, mulți agenți de asigurări de viață dau drumul afacerilor la modă veche: chemarea la rece și baterea ușilor.Aceste metode încă funcționează, chiar și în secolul 21 , dar necesită multă perseverență și piele foarte groasă. Chiar și cei mai buni vânzători din lume auzi cuvântul "nu" mult mai mult decât aud "da". Respingerea este o parte importantă a slujbei și trebuie să o îmbrățișați pentru a reuși. Mulți conduc închid telefonul sau închid ușa în fața dvs. înainte de a vă putea începe chiar pitch. Dacă respingerea devine sub pielea ta sau te poartă, vânzările de asigurări de viață nu sunt cariera potrivită pentru tine.

Vânzarea de asigurări de viață

În comparație cu cele mai multe produse și servicii, asigurarea de viață este o vânzare tare. Luați în considerare ce se întâmplă atunci când o perspectivă vizitează o mașină. În primul rând, el parchează vechiul heap pe care vrea cu disperare să-l înlocuiască. Apoi, după o scurtă introducere de la agentul de vânzări, el urcă în spatele volanului unei mașini noi, ia mirosul noului automobil și admiră toate gadgeturile și caracteristicile pe care vehiculul prezent nu le are. El o pornește și o conduce în jurul blocului, făcând observații mentale despre călătoria liniștită, confortabilă și manipularea superbă. În tot acest timp, agentul de vânzări efectuează judo psihologic de pe scaunul pasagerului, asigurându-se că, pentru o plată lunară scăzută, el poate fi făcut cu mașina veche și poate trece la această experiență de conducere superioară în câteva minute.

Scenarii asemănătoare se joacă zilnic în stațiunile cu destinația timeshare, în magazinele de distribuție a vaporilor și în magazinele electronice de vârf. Prezența unui produs tentant pe care clientul îl poate vedea, atinge și miroase face munca vânzătorului mult mai ușoară și duce adesea la o achiziție de impulsuri de către client. Asigurările de viață, prin contrast, nu oferă o astfel de satisfacție instantanee. De fapt, acesta nu oferă nici o satisfacție sau beneficii, până când perspectiva este mort. Pur și simplu obținerea perspectivelor dvs. de a recunoaște și de a discuta despre faptul că va muri este un prim pas greu. Când și dacă elimini acest obstacol, următoarea ta sarcină este crearea unui sentiment de urgență, așa că el cumpără imediat. Lăsarea numirii fără documente semnate aproape întotdeauna înseamnă că ați pierdut această perspectivă pentru totdeauna. Clientul poate fi sincer atunci când spune că se va gândi la asta, dar este posibil să nu-i dea cinci minute de gândire după ce ieșiți pe ușă.

Pe partea Bright

OK, acum pentru vestea bună. Vânzarea de asigurări de viață oferă câteva beneficii dificil de găsit în alte cariere.

Beneficiul # 1: Acces ușor

În primul rând, devenirea unui agent de asigurări de viață este ușor. Nu există cerințe educaționale în afara unei diplome de liceu - cel mult. Unele state vă cer să faceți un curs de licențiere și să treceți la un examen, dar, în mod sincer, acestea sunt la fel de ușor ca un test de ortografie în clasa a cincea.

Beneficiul 2: Perspective de locuri de muncă

În al doilea rând, locurile de muncă de asigurări de viață sunt abundente și sunt ușor de găsit. Site-urile de căutare online de locuri de muncă, cum ar fi Monster. com și craigslist, sunt pline de ele. În cazul în care CV-ul dvs. este postat pe un site, cum ar fi LinkedIn, puteți fi chiar contactat de către firme care doresc să umfla rândurile lor de agent. Deoarece majoritatea companiilor oferă comisioane pe bază de salariu fără venituri garantate, nu au niciun stimulent să limiteze angajarea.Ei oferă locuri de muncă oricărei persoane interesate și speră ca un procent mic să devină agenți productivi. Cele mai multe companii chiar vă rambursează costul obținerii licenței, chiar dacă după ce ați vândut o anumită sumă în dolari de primă.

Beneficiul # 3: banii

De departe, asigurările de viață oferă cele mai mari comisioane din industria asigurărilor. Comisionul tipic pe primul an pentru o poliță de asigurare auto este de 10 până la 15% din prima. Pentru asigurările de sănătate, este de 20-25%. Asigurarea de viață plătește de multe ori 100% sau mai mult din prima. Aceasta înseamnă că, dacă vând o politică cu o primă de 100 USD pe lună, veți face un total de 1, 200 de comisioane pentru această politică în primul an.

În plus față de comisioanele înalte, unele companii de asigurări de viață și-au însoțit agenții șase-până la 12 luni de comisie pe o politică, mai degrabă decât să-i facă să câștige. La acea politică de 100 USD pe lună, cu un avans de șase luni, primiți un cec de 600 USD în ziua în care politica este emisă. Dezavantajul apare dacă politica expiră înainte de trecerea a șase luni; dacă se întâmplă acest lucru, angajatorul îți recuperează partea neachitată din avans.

Beneficiul # 4: Venit pasiv

Cel mai bine, ca agent de asigurări de viață de succes, puteți face o mulțime de bani pe drum. Pe lângă comisia imediată pe care o câștigați din vânzarea unei politici, primiți comisioane de reînnoire pentru această politică atât timp cât este în vigoare. O politică de viață întreagă cumpărată de un băiat de 30 de ani, care trăiește 90 de ani și păstrează politica, toată viața îi plătește comisioanele de 60 de ani, de exemplu. Procentul de comision al unei polițe scade după primul an, dar câștigați 5% până la 10%, atâta timp cât titularul poliței plătește prima lunară. Acesta este venitul pasiv pe care îl primiți în fiecare lună, fără să trebuiască să ieșiți din pat.

Mulți agenți de asigurări de viață care au fost în afaceri de 20 de ani sau mai mulți au suficient comisioane de reînnoire pentru a face o viață excelentă fără a fi nevoiți să vândă o politică nouă - a face mai mult de 10 000 de dolari pe lună, indiferent dacă vinde o singură politică unică.

Cum să deveniți un agent de asigurare de succes

Pentru a vinde mai mult decât concurenții, asigurarea de viață trebuie să fie mereu în mintea unui agent, iar suma necesară pregătirii trebuie finalizată înainte de fiecare întâlnire de vânzări a clienților. Un agent ar trebui să ia în considerare nevoile clienților individuali înainte de întâlnire și să își dirijeze limba într-o manieră care să coreleze nevoile clienților cu avantajele produselor. Astfel, clientul înțelege pe deplin modul în care politica se încadrează în viața sa și modul în care agentul de asigurare a adaptat structura politicii la circumstanțele sale. De exemplu, dacă un client a spus anterior unui agent că familia sa căuta să se extindă cu un alt copil în câțiva ani, agentul ar trebui să explice clientului modul în care politica a fost structurată cu un copil nou în minte. Clientul ar trebui să vadă imediat cât de complet și complet agentul a adaptat politica.

Vânzarea este mai ușoară odată ce clientul înțelege complet avantajele acordate acordului, noul sentiment de siguranță și securitate oferit familiei clientului și împuternicirea cu experiență prin achiziționarea unui contract ca mijloc de a arăta altora cum îi pasă protejându-și finanțele personale.

Fără a avea un sentiment de interes neîncetat, intrigă, emoție și urgență față de nevoile pe care ceilalți le au pentru asigurările de viață pe termen lung, beneficii de protecție, un agent de asigurări de viață nu este capabil să comunice cel mai important mesaj către clienți, de asigurare oferă mai mult decât un alt proiect de lege la sfârșitul lunii sau anului.

Îmbunătățirea comunicării

Direcția și precizia mesajelor livrate clienților este cheia când un agent începe dialogul cu un viitor client. Mesajul, fie verbal, fie scris, trebuie să comunice că cei care sunt interesați să-și solidifice performanțele solide ale afacerilor lor financiare ar trebui să folosească asigurarea de viață ca mijloc în acest scop. Mesajul primit de clienți ar trebui să fie acela că asigurarea de viață există la același nivel important ca și acțiunile și obligațiunile. Un profesionist înțelege produsele astfel încât motivele prezentate să fie solide.

Pentru a îmbunătăți abilitățile de comunicare, agenții pot practica furnizarea explicațiilor produselor lor în fața unei oglinzi, să se înregistreze și să asculte cum sună explicațiile produselor și să pregătească răspunsuri la obiecții comune ale clienților.

Încrederea este o cheie

Încrederea joacă un rol important în capacitatea unui agent de a transmite mesajul corect persoanei, care poate considera că contractul este la fel de necesar un document ca un portofoliu de voință, stoc și obligațiuni sau orice trust creat pentru a proteja proprietatea. Profesioniștii sunt foarte articulați și capabili să răspundă mesajelor lor audienței lor. Fără a-și petrece suficient timp gândindu-se la ramificațiile de a merge fără asigurare și de a face reală pierderile potențiale, un agent nu este în măsură să explice în mod convingător impactul acestor pierderi.

Menținerea nivelurilor energetice

Deoarece industria este extrem de competitivă, efortul, energia și rezistența sunt esențiale. Un agent cu siguranță nu face o vânzare cu fiecare persoană sau afacere la care se apropie și, din acest motiv, un nivel ridicat de motivație este critic. Majoritatea agenților își găsesc propriile oportunități de vânzări, mai degrabă decât să treacă printr-o companie de-a lungul clienților interesați Pentru a păstra un flux constant de nume disponibile și pentru a evita să cheltuiți prea mult timp cu indivizi care sunt probabil politicoși, dar nu sunt interesați, un agent de succes trebuie să implementeze o metodă solidă de a găsi urechi proaspete pentru o discuție de asigurare.

Anii de început ai unui agent pot necesita ore de weekend, ore mai târzii în cursul săptămânii și excursii către clienți care nu achiziționează un acord sau care trebuie să fie îndeplinite pentru motive care nu produc venituri. Stilul de viață al unui agent nu conduce la o săptămână de muncă tipică de 40 de ore. Pentru a furniza în mod constant noi căi de plumb pentru a planifica împotriva ratei ridicate de respingere și a ratei de trecere, un agent trebuie să caute noi oportunități ca și cum cele vechi nu s-ar întâmpla.

Fiți exemplar în interacțiunile cu clienții

Profesioniștii care lucrează în domeniu vă asigură că numele lor și titlul de locuri de muncă sunt amintiți mult după ce aceștia vorbesc sau se prezintă potențialilor clienți. Personalitatea unui agent trebuie să fie suficient de mare pentru a fi ținută curentă în mintea unui client fără a fi ofensator.Abilitățile interpersonale și construirea relațiilor, pe lângă competența cu produsele și rezistența, sunt extrem de importante. Agenții de succes se arată ca fiind capabili, demni de încredere și stabili, pe lângă faptul că sunt experți în domeniul lor.

Agentul care întâlnește un potențial client ar trebui să aducă ceva important și urgent atenției clientului, fără a plasa prea multă presiune sau apare agresiv. Acesta este un talent dificil de stăpânit; atunci când interacționează cu viitorii clienți, să fie gustoși, să folosiți bunul simț și să fiți simpatici cu nevoile și emoțiile altora. Nu fi ofensator sau împușcat.

Obțineți alții să vorbească despre dvs.

Recomandările reprezintă o parte importantă a construirii unei cărți de afaceri care se află pe cont propriu. Situația ideală apare atunci când interacțiunile cu clienții au fost atât de pozitive încât ei, fără constrângerea sau solicitarea agentului, au ieșit din cale să recomande serviciile agentului prietenilor, familiei și colegilor. Cea mai puternică sursă de marketing este cuvântul din gura de la o voce care influențează, iar partea cea mai bună este că această formă de marketing este gratuită. Interacțiunile dintre agent și client ar trebui să fie suficient de bune încât clientul să se laude cu ceilalți despre "agentul meu de asigurare". Uneori, doar a fi extrem de drăguț cu o persoană servește ca un catalizator.

Linia de fund

Cei care au un talent pentru vânzarea de asigurări de viață - și perseverența de a se șterge în anii dificili ai începutului - pot face o mulțime de bani și se pot retrage cu un grad ridicat de valoare financiară. Cu toate acestea, agenții de asigurări de viață, pentru a avea succes, trebuie să accepte durere pe termen scurt în schimbul câștigului pe termen lung.