Afacerea de referință reprezintă linia de salvare a veniturilor pe care depind multe firme de consultanță financiară. Și consultanții care au început doar în afaceri depind adesea foarte mult de recomandări. Un studiu recent realizat de Charles Schwab indică faptul că trimiterile pot constitui până la 60% din noua afacere a unui consultant.

Dar există o artă și o știință pentru a obține recomandări bune, iar unii consilieri sunt mult mai abilitați în această practică decât alții. Consilierii care știu cum să facă acest lucru găsesc adesea importante centre de influență care pot direcționa un flux constant de afaceri în direcția lor, în timp ce alți consilieri se bazează pe solicitarea clienților lor actuali pentru recomandări suplimentare.

AD:

În calitate de consultant financiar, iată ce puteți face pentru a vă îmbunătăți rata de recomandare proprie. (Pentru citirea aferentă, vezi: Top 4 tipuri de clienți pentru a viza mai multe recomandări. )

Centrele de influență

Bineînțeles, majoritatea consilierilor știu că unele dintre cele mai bune surse de recomandări pot veni de la CPA, avocați, contabili, împuterniciți de împrumut, brokeri de asigurare și alți profesioniști care lucrează în domeniul juridic sau financiar. Dar consultanții trebuie să aibă grijă să-i trateze pe acești clienți bine, deoarece un client nefericit se poate întoarce la persoana care le-a adresat și a face o plângere, care poate ucide sursa de recomandare a consilierului. Profesioniștii care se referă la clienți unui consilier își pun reputația în spatele recomandării lor de recomandare, iar consultanții trebuie să fie conștienți de acest lucru atunci când își fac recomandările.

Beth Regan, care deține propria sa firmă CPA din San Diego, a declarat pentru revista

Planificarea financiară : "Am fost ars în trecut. M-am referit la oameni la consilierii financiari și au ajuns să-și piardă banii. Când lucrurile nu sunt bune, este o reflecție asupra mea, așa că trebuie să fiu atent. "Ea a raportat că un consultant că ea a făcut referire la un client pentru a lucra pe comisie, iar clientul sa întors la ea și ia spus că consilierul își schimba contul. Acum trimite numai clienți către consilierii cu taxă.

Consilierii care doresc să creeze o rețea de trimiteri din centrele de influență trebuie să înceapă prin vizarea unei anumite surse, cum ar fi CPA sau avocat. Efectuați un contact inițial pentru a vedea dacă sunteți în legătură cu această persoană și apoi stabiliți o întâlnire la locația lor. Aceasta nu ar trebui să fie o întâlnire de prânz; consilierul ar trebui să fie acolo pentru a afla tot ce pot despre afacerea sursei și nevoile acesteia, precum și nevoile clienților săi. (Pentru lecturi similare, vezi:

Seminarii de planificare financiară sunt excelente pentru trimiteri. ) De asemenea, consilierul trebuie să se abțină de la a face un pitch de vânzări în acest moment și să aștepte până la următoarea întâlnire.Acest lucru poate contribui la a arăta sursa că consilierul este cu adevărat interesat să-i ajute pe clienții săi să răspundă nevoilor legitime, în loc să se concentreze doar pe dezvoltarea propriei afaceri. Odată ce sursa înțelege că consilierul are cel mai bun interes în minte, atunci consilierul poate intra în ceea ce pot face pentru recomandările sursei. Odată ce sursa este de acord să trimită recomandări consilierului, pot fi aranjate câteva recomandări generale pentru procesul de trimitere, cum ar fi trimiterea unui e-mail către client introducând sursa sau consilierul, în funcție de cine se referă la cine. De asemenea, consultanții nu ar trebui să presupună că o prietenie personală va duce automat la un flux de trimiteri. Prietenii trebuie să știe că trimiterile lor vor fi bine luate în considerare, de asemenea.

Linia de fund

Recomandările sunt probabil cea mai eficientă sursă de afaceri noi pentru consilieri de azi. Clienții care se referă vor fi adesea o vânzare mult mai ușor de închis decât cineva care este abordat inițial de către consilier, iar profesioniștii din domenii conexe pot oferi deseori acest tip de referințe. (Pentru citirea aferentă, a se vedea:

Cum consultanții pot cumpăra recomandări. )