Consilierii financiari caută întotdeauna recomandări, însă atingerea lor poate fi adesea mai dificilă decât ar fi putut imagina mai întâi mulți consilieri. Este nevoie de timp, de persistență și de imaginarea cum să-i inspirați pe oameni să vorbească singuri despre voi. Totuși merită să meargă după. De fapt, un sondaj efectuat în 2014, lansat de Tendințele întreprinderilor mici și Verizon, a arătat că 85% dintre întreprinderile mici spun că trimiterile de tip word-of-mouth sunt numărul unu în care obțin o afacere nouă.

Acestea fiind spuse, aceste tipuri de trimiteri nu sunt întotdeauna atât de ușor de trecut. Asta pentru că, în timp ce 83% dintre consumatori sunt dispuși să-și adreseze un prieten după o experiență pozitivă, doar 29% își iau timp să facă acest lucru , , potrivit unui studiu realizat de Texas Tech. Deci, care sunt câțiva dintre consilierii pașii pot lua pentru a crește rata de referință a clienților, mai degrabă decât să lase aceste oportunități să alunece? (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru consilierii care doresc să își dezvolte practica .

Mediul dvs. face diferența

Este important să oferiți un spațiu curat și confortabil în care să vă întâlniți clienții. Începeți cu zona de așteptare. Asigurați-vă că scaunele sunt confortabile, că camera este bine aprinsă și că există materiale pe teme de lectură. De asemenea, puteți lua în considerare instalarea unui ecran pe perete, unde puteți juca conținut care poate fi de interes pentru clienții dvs., cum ar fi videoclipuri despre serviciile de consultanță financiară și planificarea moștenirii și a proprietății. De asemenea, trebuie să oferiți broșuri despre afacerea dvs. pentru ca oamenii să se ridice în zona de așteptare și să facă cardul disponibil pentru ca oamenii să se poată ridica la ieșire. Experiența pe care o oferiți clienților dvs. în biroul dvs. poate face o impresie mare asupra acestora și poate influența modul în care vorbește despre dvs. altora.

Gustați o lumină pe realizările dvs.

În timp ce spațiul dvs. de birou este o parte importantă a afacerii dvs., serviciile pe care le oferiți clienților dvs. vor întotdeauna să aibă un aspect. Deci, este important să definiți în mod clar și să evidențiați progresele înregistrate de portofoliile clienților. Ar trebui să vă puteți arăta cu ușurință clienților toate modalitățile în care serviciile de gestionare a averii și de planificare imobiliară au influențat în mod pozitiv activele și pasivele acestora. Dacă clienții dvs. sunt mulțumiți de progresul pe care l-au făcut cu dvs., aceștia vor avea mai multe șanse să vadă serviciile dvs. unui prieten sau membru al familiei, fără a fi rugați să facă acest lucru. Pentru mai multe informații, consultați: Cum puteți obține recomandări .

De asemenea, asigurați-vă că ați evidențiat oportunități de investiții eficiente din punct de vedere al costurilor pe care le-ați introdus clientului dvs., idei eficiente de investiții pe care le-ați furnizat. Nu fiți timizi să vă înțelegeți ideile dacă funcționează bine. Clienții apreciază că au văzut cum au crescut portofoliile lor și că au avut de ce "au explicat" pentru ei.

Găsiți o nișă

Nu mulți dintre clienții dvs. lucrează în aceeași profesie sau domeniu? Îți sfătuiți un număr mare de femei sau pensionari? Dacă da, vă recomandăm să vă promovați ca expert în acea zonă sau nișă. Crearea unei nișă pentru dvs. nu numai că vă va ajuta să ieșiți în evidență, ci va încuraja clienții să vă adreseze altora care se încadrează în aceeași categorie sau într-o categorie similară. Puteți chiar să vă încercați să scrieți un blog, o lucrare albă sau un buletin informativ despre cunoștințele și experiența dvs. în lucrul cu clienții din acest domeniu. De asemenea, vă recomandăm să oferiți clienților un stimulent pentru a vă referi la colegii lor, fie că este vorba despre o reducere, o compensație monetară sau un cadou. (Pentru mai multe informații, consultați: O privire la consultanții care servesc clienți de nișă .

Îngrijirea relațiilor

Asigurați-vă că clienții dumneavoastră se simt specialiți și îngrijiți. Uneori sunt lucrurile mici pe care le faceți pentru aceia care vor conta cel mai mult. În cazul în care clienții dvs. văd că nevoile lor sunt înclinate, aceștia vor menține o amintire pozitivă și plăcută a dvs. și a serviciilor dvs. și vor crește probabilitatea de a vă aduce afacerea atunci când vorbiți cu alții care ar putea căuta un consultant financiar. Asigurați-vă că aveți timp să efectuați acel apel telefonic suplimentar sau să trimiteți un e-mail suplimentar pentru a afla cum fac clienții dvs. și dacă sunt mulțumiți de serviciile pe care le furnizați și de relația pe care ați construit-o cu ei.

Ar trebui să păstrați legătura cu clienții dvs. pe tot parcursul anului, în loc să faceți doar o întâlnire cu dvs. Acest lucru va va mentine, de asemenea, proaspat in mintea lor si le reaminteste ca sunteti cineva care ii pasa si este dispus sa mearga in plus. Comunicarea în curs este esențială pentru orice relație. Dimpotrivă, tăcerea poate fi ucigătoare, mai ales dacă speră să câștigi câteva recomandări. Ați făcut timp să vă construiți un nivel de încredere față de clienții dvs., așa că nu o risipiți prin dispariția lor. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi privind modul în care consultanții financiari pot vorbi cu clienții .

Linia de fund

Dacă doriți ca clienții dvs. să vă direcționeze serviciile către alții, fără a fi invitați să facă acest lucru , onus este pe tine. Trebuie să vă câștigați reputația și să o utilizați pentru a obține mai multe recomandări. Asigurați-vă că oferiți clienților dvs. un mediu în care vă simțiți confortabil în serviciile dvs., atunci când este necesar, și adăugați un plus de atenție personală interacțiunilor dvs. cu clienții. Acești pași vor merge mult spre a vă permite să ieșiți în evidență ca pe cineva care merită o sesizare. (Pentru mai multe informații, consultați: Pro Sfaturi pentru obținerea mai multor trimiteri .)