Este o statistică destul de sumbră: într-un studiu realizat anul trecut, doar un sfert dintre firmele de consultanță financiară au raportat că sunt "foarte mulțumiți" prin achiziționarea afacerilor de consultanță.

Sponsorizat de Serviciul de consultanță NFP și realizat de grupul Aite, Cartea albă - Achiziții Alpha: Maximizarea rentabilității investiției - a indicat că retenția clienților sa dovedit a fi cel mai mare obstacol în timpul unei achiziții. În timp ce o rată medie de reținere de 76% pare a fi perfect respectabilă, rețineți că aceasta este doar pentru crema culturii - cele mai reușite achiziții care au căzut sub sondajul "achiziții alfa". „

Pentru a vă asigura că achiziția dvs. vă plasează în mod categoric în categoria "alfa", este esențial să respectați o strategie proactivă, mai degrabă decât reactivă, și să știți care sunt posibilele greșeli fatale de evitat.

Cultură culturală

Compania pe care o achiziționați va avea probabil o cultură de muncă semnificativ diferită de cea pe care o desfășurați în prezent. Pe măsură ce revedeți potențialele achiziții, este tentant să faceți o scurtă apreciere a modului în care cultura deja stabilită a unei noi societăți se va potrivi cu a ta. Rețineți că aparențele pot fi înșelătoare, iar cultura internă a unei companii va fi întotdeauna mai complexă decât cea a ochiului. (Pentru mai multe detalii, a se vedea: FA ar trebui să aibă clienți factori în planurile de succesiune .

Totuși, cum evitați o coliziune culturală? Aveți grijă să integrați noi angajați din compania achiziționată în cultura firmei dvs.: nu se va întâmpla automat. Faptul că mulți angajați care au făcut saltul nu au dorit, sau chiar au prevăzut, schimbarea poate însemna resentimente nesăbuite. Rețineți că numerele nu spun niciodată întreaga poveste: faceți timp pentru a discuta cu noii dvs. angajați, pentru a le asculta pe cei din interior cu privire la cultura lor de afaceri existentă. Fii proactiv în a oferi acelor angajați un glas pentru preocupările lor, precum și oportunități suficiente pentru leadership și colaborare în noua structură organizațională a firmei tale.

Get Personal

Potrivit sondajului Aite Group, contactele personale dintre ambele părți au sporit dramatic șansele pentru succesul achiziției. De fapt, o legătură personală anterioară între două persoane a existat în mai mult de jumătate din toate tranzacțiile de succes. Intermedierea afacerii s-a dovedit a fi, de asemenea, fortuită: firmele de consultanță externe au fost utilizate în doar 10% din tranzacțiile de succes.

De la sfârșitul clientului, nu presupuneți că noii clienți vor îmbrățișa neapărat tipul de serviciu pe care îl oferiți în mod tradițional. Adresați-vă o mulțime de întrebări și nu faceți concluzii: ce doresc noii clienți și ce se așteaptă? Dacă sunteți obișnuiți cu efectuarea de întâlniri de planificare la telefon și majoritatea clienților dintr-o firmă nouă sunt obișnuiți să vină în birou, acest lucru este ceva pe care veți dori să-l măsurați în avans.Același lucru este valabil și pentru comunicarea actualizărilor și a informațiilor clienților dvs.: sunt obișnuiți să fie contactați prin telefon, în timp ce modul standard de comunicare al firmei este e-mail? Când vine vorba despre interacțiunea cu clienții, timpul în față poate fi imperativ pentru a stabili orașul potrivit cu noua bază de clienți pe care o moșteniți. (Pentru lecturi corelate, vezi: Sfaturi de management de la Top Financial Advisors )

Ia-ți timp

Studiul Aite arată răbdarea ca o virtute: printre firmele chestionate, multe dintre achizițiile de succes au fost rezultatul unui proces lung de examinare care durează câțiva ani. Când căutați un partener, nu vă grăbiți: cheltuielile în căutarea unui meci bun se scumpesc statistic în cele din urmă. (Mai mult, vezi: Pași cheie pentru a construi o practică de planificare financiară mare .)

Dimensiunea contează

Este posibil să fie o întrebare evidentă atunci când se dezbate meritele unei achiziții: venitul societății-mamă este comparat cu venitul potențial al companiei țintă? În timp ce achiziționați o nouă firmă reprezintă o oportunitate perfectă de a injecta noi sisteme de venit și noi surse de venit în sistem, luați în considerare cât de mare este riscul pe care îl puteți lua în siguranță. O achiziție care reprezintă mai mult de un sfert din veniturile dvs. curente înseamnă că operațiunile și bilanțul financiar vor fi afectate în mod semnificativ dacă tranziția va fi mai mică decât bine. Perspective noi, care ar însuma 20% din fluxul total de venituri, sunt probabil pariuri mai simple și mai sigure. (Mai mult, vezi: Cum consilierii pot umple galeria talentelor )

Verificați, vă rog

Este puțin probabil să vă forțați serverul de la restaurantul pe care frecventați frecvent - mă aștept să primesc mai puțin decât serviciul stelar. O regulă similară se aplică achizițiilor: negocierea dolarului inferior va duce rareori la o înțelegere cu o practică de top. Chiar dacă faceți cumpărături pentru o firmă care ar putea fi dispusă să facă o înțelegere, nu uitați să achiziționați o firmă mediocră, chiar dacă prețul este corect.

Deci, care sunt factorii esențiali în stabilirea prețurilor strategice o achiziție? Așteptați să plătiți de-a lungul unei formule care măsoară valoarea pieței plus venituri. Printre factorii de vârf care trebuie luați în considerare, longevitatea afacerii este una: cât timp a existat firma și care este reputația lor? Alți factori care trebuie analizați includ modelul de servicii client și mixul de venituri. În ceea ce privește activele, asigurați-vă că vă uitați atât la activele totale gestionate, cât și la fluxul de numerar din operațiuni. (Pentru o lectură corelată, a se vedea: Cum Consultanții financiari se pot adapta la Robo-Advisors .)

Pe termen lung, plata mai mult ar putea să se achite în cele din urmă: plătiți mai mult pentru o achiziție. De fapt, 25% dintre cei care au raportat cel mai mare grad de satisfacție față de cumpărătorii lor, care au plătit mai mult celor care au raportat că sunt cei mai mulțumiți de achizițiile lor, au raportat, de asemenea, că plătesc mai mult. Doar ce implică "plata mai mult"? Mai degrabă decât o cifră în dolari, totul se reduce la multipli.În cadrul sondajului, achiziția medie a ajuns la 1. 36 de ori venituri, în timp ce achizițiile alfa - cele mai satisfăcute - au înregistrat 1.55 ori venituri.

Ar trebui să luați un împrumut?

Nu puneți a doua ipotecă în casa dvs. pentru a tuse fonduri suficiente pentru o achiziție. Poate că nu este surprinzător, sa constatat o corelație ridicată între nemulțumirea cu o achiziție și obținerea unui împrumut personal. În cadrul sondajului Aite, în rândul cumpărătorilor care și-au exprimat lipsa de satisfacție, 73% au obținut un împrumut personal. (Pentru citirea aferentă, a se vedea: Cum contribuie financiar consultanții la mass-media socială .)

În timp ce cauza și efectul acestor cifre nu sunt transparente, merită să se analizeze dacă intrarea în datorii este un risc rezonabil atât pe frontul de afaceri, cât și pe plan personal.

Mențineți-l mutat

Când vine vorba de îmbinarea unei baze de clienți după o achiziție, timpul nu este de partea dvs. Înainte de a obține o înțelegere, fii proactiv în stabilirea unui plan de tranziție rapidă și fără probleme a clienților de la o practică la alta.

În timp ce nevoia de viteză este imperativă atunci când vine vorba de îmbinarea unei noi achiziții, trebuie să fii prudent când vine vorba de partea umană a tranziției. În cazul în care companiile achiziționate au probleme organizaționale sau de personal care necesită acțiuni, cum ar fi închiderea proiectelor, concedieri sau redistribuirea de roluri. ( Linia de fund

Atunci când negociați natura complexă și delicată a unei achiziții, nu încercați să sfidezi legile de bază ale fizicii . Pentru fiecare acțiune, există o reacție: acest lucru este valabil mai ales atunci când se ocupă de schimbări majore de personal și de organizare. Apoi este prima lege a mișcării lui Newton, care afirmă că fiecare obiect aflat într-o stare de mișcare uniformă tinde să rămână în acea stare de mișcare dacă nu i se aplică o forță exterioară. În contextul achiziției, aceasta înseamnă că viteza și succesul fuziunii a două companii depinde în totalitate de măsuri rapide și proactive. Inerția este dușmanul tău: nu riscă să mențină statu-quo-ul și speră că două culturi diferite ale companiei și structuri organizaționale se vor uni în mod magic. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum să creați un plan de succesiune în afaceri .